Début octobre 2010, les équipes commerciales d’IBA Molecular (division du groupe belge IBA – www.iba-molecular.com) découvraient la toute nouvelle application iPad développée pour l’entreprise. Un gadget ? Loin de là. Pas moins d’une petite révolution.
IBA est leader mondial dans la détection du cancer. IBA Molecular, plus spécifiquement, développe et commercialise des produits radiopharmaceutiques liés au traitement et au diagnostic du cancer.
Les forces de ventes d’IBA Molecular sont composées d’une trentaine de personnes à travers l’Europe. Le directeur marketing Europe d’IBA Molecular, Antoine Jacques, a fait le choix d’équiper les forces commerciales de l’iPad.
En tant qu’agence web d’IBA, Globule Bleu a coordonné et réalisé l’ensemble du projet, en collaboration avec son partenaire.
Le pitch :
- Création d’une application iPad in-house (hors AppStore), destinée à harmoniser l’argumentaire de vente des équipes commerciales d’IBA Molecular. L’argumentaire est construit sur mesure, pour chaque interlocuteur visité. Le contenu est dynamique, intègre différentes sources médias, et est aisément transférable vers le prospect.
- Objectifs « marketing » : mise à jour des argumentaires aisée ; feedback sur les messages proposés (évaluation permanente) ; implication plus forte sur le terrain.
- Objectifs « sales forces » : création intuitive et rapide d’argumentaires complets, hyper documentés ; évaluation permanente du marketing ; réactivité totale vis-à-vis du client ; bénéfice technologique (waw effect).
Avantages :
Adaptation de l’argumentaire pour chaque interlocuteur :
Que leur interlocuteur soit médecin nucléaire, radiopharmacien ou responsable achats, les équipes commerciales d’IBA Molecular disposent en permanence d’un argumentaire uptodate, idéalement adapté à leur cible
Structure de l’argumentaire :
La structure de l’argumentaire est construite selon une logique de bénéfices produits, classés par thème. L’argumentaire est toujours clair et structuré.
Création de l’argumentaire en quelques « touch » :
Lors de la création de la présentation, le commercial dispose de l’ensemble des slides qui ont été créés par le département marketing. Il assemble les différents slides par un simple « double touch » de son écran. Des outils de rappel sont intégrés, afin de rappeler au commercial « si tu visites telle cible, alors, n’oublie pas cet argument-là ».
Gestion multilingue et multi-territoriale :
L’application étant déployée sur l’Europe, il était extrêmement important de pouvoir gérer d’emblée les spécificités de chaque pays concernés, selon la langue du pays et la législation en vigueur sur le territoire.
Multimédia :
Les vues présentées incorporent texte, graphiques, photos, vidéo, sources d’information, documents scientifiques, … Tous ces éléments sont intégrés automatiquement dans le slide, sans action supplémentaire que la simple sélection du slide.
Réactivité :
Cette nouvelle gestion de l’information et des supports de vente procure un gain extrême de réactivité (si on le compare notamment à un process de publication de supports imprimés). Le time- to-market en est réduit d’autant, d’où l’importance stratégique de l’outil.
Les équipes d’IBA Molecular sont entièrement autonomes dans la création des supports, dans la mesure où ceux-ci sont réalisés en Powerpoint, avant d’être importés dans l’application. Cette création via l’outil Powerpoint offre une très grande facilité d’utilisation, tout en gardant les équipes marketing dans un langage qu’elles maîtrisent parfaitement.
A mettre au crédit de la réactivité également : dès la fin du rendez-vous, le délégué peut envoyer les médias présentés à son interlocuteur, en un seul touch.
Dès qu’une nouvelle version des argumentaires est disponible, l’ensemble des supports sont mis à jour automatiquement.
Evaluation permanente de l’impact :
Les slides et les argumentaires présentés sont évalués en permanence par les forces commerciales. L’évaluation se fait à l’aide d’un système de ranking simple et intuitif (de 1 à 5 étoiles). L’équipe marketing peut en permanence ajuster sa stratégie, au quotidien.
Pertinence du message :
Créé pour un interlocuteur unique, le message est toujours pointu, entièrement en phase avec les attentes de l’interlocuteur.
Le leitmotiv d’IBA est « Personalized Medicine ». La finalité de l’application est parfaitement en phase avec cette vision.
Innovation & Sympathie :
Le core business d’IBA ? L’innovation. La tablette d’Apple s’intègre parfaitement dans cette identité et cette volonté d’innovation. Le côté branché de l’iPad (aujourd’hui) confère une touche de sympathie et peut également jouer le rôle de brise-glace dans la conversation. Par définition, un laptop fait toujours écran entre les interlocuteurs, alors que l’iPad va plutôt les rapprocher physiquement.
Quickview :
Projet : Application iPad IBA Molecular
Cible : Forces de ventes IBA Molecular Europe
Lancement projet : 28 juin 2010
Finalisation projet : 10 octobre 2010
Account Manager : Stéphane Houet
Budget : …et si on s’appelait ?
